设条件拿地这样玩，才稳妥

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作为投拓人，经常听各种居间人说有关系能通天那种，拿个地图随便你选哪个地块，然后介绍你认识相关领导，操作设条件拿地。很多人对此将信将疑，对此老狗准备专篇撰文讲一下设条件拿地。

       根据国土资源部《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》第三条规定：“招标、拍卖或者挂牌出让国有建设用地使用权，应当遵循公开、公平、公正和诚信的原则。” 第五条规定：“国有建设用地使用权招标、拍卖或者挂牌出让活动，应当有计划地进行。市、县人民政府国土资源行政主管部门根据经济社会发展计划、产业政策、土地利用总体规划、土地利用年度计划、城市规划和土地市场状况，编制国有建设用地使用权出让年度计划，报经同级人民政府批准后，及时向社会公开发布。”第十一条规定：“中华人民共和国境内外的自然人、法人和其他组织，除法律、法规另有规定外，均可申请参加国有建设用地使用权招标拍卖挂牌出让活动。出让人在招标拍卖挂牌出让公告中不得设定影响公平、公正竞争的限制条件。”

       综上，第一，出让人不得对竞买人资格设定影响公平、公正竞争的限制条件。第二，出让人必须对竞买人资格设定限制条件的，必须有证据证明设定竞买人条件的行为符合当地政府的经济社会发展计划、产业政策、土地利用总体规划、土地利用年度计划或城市规划发展要求，否则属于出让人在招标拍卖挂牌出让公告中设定了影响公平、公正竞争的限制条件的情形。

      所以，如果出让人对竞买人资格设定了影响公平、公正竞争的限制条件，或者没有证据证明设定该限制条件符合当地政府的经济社会发展计划、产业政策、土地利用总体规划、土地利用年度计划或城市规划发展要求的，则出让人的行为违反《招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权规定》的相关规定，损害了社会公共利益，属于应予撤销的具体行政行为。此外，在国有建设用地使用权招标拍卖挂牌出让中, 对故意设置不合理的条件限制或者排斥潜在的投标人、竞买人，操纵中标人、竞得人的确定或者出让结果的,其行为可以依照《违反土地管理规定行为处分办法》进行处分。

      2010年12月2日，浙江省国土资源厅浙土资厅函〔2010〕1276号《关于进一步规范住宅用途国有建设用地 使用权出让公告的通知》，再次重申：“三、国有建设用地使用权招标拍卖挂牌出让必须坚持公开、公平、公正原则，不能按照特定对象进行“量体裁衣”，设置排他性且唯一性竞买或投标条件。 ”

         实际上，在全国各地的国有土地使用权出让过程中，这种名为公开招拍，实为暗箱操作，名为公平竞争，实为“量身定制”，甚至在土地出让公告中设立严格的竞买条件，来确保地块最终被意向企业拿到的事情比比皆是。

        在这个原则之下，地方政府往往为了宏观调控，实现规划和产业引导等多种目标，在招拍挂操作中也都会根据实际情况设定一些限制条件。我们举几种条件设置的情形和模式。第一种是为了调控房价来设定条件。以北京为例，在2016年930之后首批执行一线两竞政策的一共有四块地，经过激烈的争抢之后，这四块地都是由开发商百分之百自持只租不售，这样开发商的角色就变成了大房东。在这一批地块里面就有后来著名的万科翡翠书苑……

划重点，总结一下可以用的套路：

（一）捆绑拆迁

【操作方式】

企业与政府达成协议，由政府负责或协助完成拟出让用地中的拆迁工作，但在土地公开挂牌出让时设定的条件是由开发商完全负责拆迁安置工作，以此增加土地开发操作难度，阻止竞争者进入。

（二）“限价回购”

【操作方式】

一级开发企业与政府达成协议，在拟出让土地挂牌出让时设定以低于成本“限价回购”的条款：当项目开发完成时，一级开发企业可优先以低于成本的价格回购其中一定量的住宅和商业物业以抵扣土地一级开发成本费用，以此提高拿地成本，阻止竞争者进入。

【成功案例】

2006年北京CBD核心地段白家庄地块在挂牌时《招标文件》中包含了一条“回购协议”，主要内容为：待开发完成后，一级开发商北京恒世华融房地产开发有限公司有权以12000元/平方米的价格回购部分物业，包括5000平方米的商业物业及8000平方米的写字楼，并且一级开发商有权挑选回购物业的位置。项目地块本身的面积不大，回购面积已占13%，将直接让利2亿元左右，使其他开发商望而却步，一级开发商关联公司顺利摘牌。

（三）虚增一级开发成本

【操作方式】

土地一级开发结束后，一般由专门的土地评估机构对整理后的土地进行评估，但这个评估也要参考开发商提供的一级开发成本和利润。夸大一级开发成本除增加利润外，地价相应被抬高，造成地块乏人问津，于是一级开发商可以轻松摘牌。

【成功案例】

北京朝阳区东坝乡地块的《招标文件》中注明：该地块原为生活垃圾消纳地，于挂牌时尚有生活垃圾、建筑垃圾等共440万立方米。在附件中，一级开发商北京天鸿置地土地开发有限公司提供的垃圾处理工程预算为4.2亿元。但实际该项工程无需如此高昂的造价。最后，与天鸿置地一脉相连的天鸿宝业顺利摘牌。

（四）净地不净+苛刻的付款条件

【操作方式】

一级开发商与政府达成默契，拟出让土地一级开发后在基础设施和拆迁上遗留尾巴，从而起到限制其他竞标者的目的。

【成功案例】

2005年7月，北京朝阳区芍药居甲2号住宅及配套项目用地发布了挂牌公告。公告中称：“该宗地由北京住总市政工程公司完成‘七通一平’工作后，以‘熟地’的形式挂牌出让。”9天之后，北京市土地整理储备中心发布补充文件称：“该出让宗地建设用地范围内，有一座现状锅炉房，由于该锅炉房目前正担负着周边10多万平方米居民楼的供暖，未来还将为本项目供暖，因此需现状保留。”另外付款条件要求竞标人7天就付清7787万元补偿款的80％，30天内付清剩余20％。最后，一级开发商关联公司北京隆华广厦房地产开发有限公司以挂牌起始价9273.15万元摘得芍药居甲2号居住配套用地

（五）规划控地

【操作方式】

一级开发商与政府达成协议，拟出让地块在公开出让时按照市场实现性和盈利水平较差的规划条件出让，使其他开发商不愿进入，一级开发商竞得该地块后政府相关部门可以协助调整规划指标，一级开发商相应补交地价。

（六）公建控地

【操作方式】

（1）一级开发商与政府达成协议，一级开发商在进行土地一级开发的同时在项目用地范围内代建部分公建，如：体育馆、图书馆、学校、会议中心等。在土地公开出让时设定条件：公建与土地捆绑出让，土地受让人必须承担该公建的建设费用和日后的经营管理，这时一级开发商往往夸大建设成本，提高土地取得成本，起到限制其他开发商进入的目的。

（2）一级开发商与政府达成协议，由一级开发商进行本区域的市政建设，以某地块的二级开发权冲抵公建建设成本。政府在该地块出让时协助一级开发商设置限制条件控制土地。

【成功案例】

河南某企业在郑州惠济区项目，政府要求配建五星级酒店、会议会展中心，建成后无偿移交给政府使用，相应取得25平方公里的一级开发权和5000亩的核心区二级开发权。

（七）项目配套控地

【操作方式】

开发商在进行一级开发时，都先向规划部门进行申报规划意见书，在该意见书中开发商将根据政府的要求和土地的性质进行一定的规划设计。一级开发商可以在编制区域规划和描绘区域发展愿景时融入自身的意愿，通过区域的全盘规划和各配套功能的整体性，来控制后期用地。

【成功案例】

广西南宁某项目开发商在拿到500亩土地的情况下，将周边1500亩范围内规划统一了商业、山体公园、学校、医院等多种配套，在功能上有机互补，并将配套的实施安排在1500亩开发的不同阶段，贯穿项目的始终，使1500亩整体形成统一不可分割的项目，限制了其他开发商的进入。

（八）、创新开发模式控地

【操作方式】

开发商与政府共同组建股份制一级开发运营公司，双方协议收益分成比例，从而形成利益共同体和组织保障。开发商成立若干小公司稀释一级开发运营公司的股权，使一级开发运营公司保持国有控股。一级开发运营公司董事长由政府主要领导挂职，开发商负责人任常务副总，主管规划和土地出让。开发商参与土地的一级开发，不仅赚取土地增值利润，同时顺利获得意向地块的二级开发权。

【成功案例】

河北廊坊固安工业园、北京城建红棠湾土地开发。

（九）出让过程控地

【操作方式】

企业与政府在较早的时间达成初步开发协议，企业获得充足的时间进行项目整体开发定位与规划研究，并将项目发展规划成果向上级政府管理部门汇报，经过若干轮的研讨和修改，争取到上级主要领导的认可。拟出让土地进行带规划招标，限定投标时间为5~20天，使其他竞标者没有足够时间对项目进行充分的研究，降低其标书质量从而使企业顺利中标。

【成功案例】

万科地产顺德某项目

（十）围棋策略控地

【操作方式】

企业事先和政府达成协议，得到政府默许，通过控制大规模土地中那些资源条件最好的、处于交通节点的土地，形成既成的围合拿地布局，从而阻止其他竞争者进入。

【成功案例】

长泰福隆银晖老龄产业有限公司，漳州市长泰县项目，通过控制零星小地块已实现控制400亩用地，目前还在应用此方法，实现控制更大规模用地的目标。

（十一）收益分成

【操作方式】

企业与政府约定，拟出让地块如果超过某个拍卖单价，企业与政府进行收益分成，这样形成“跷跷板”赢利模式：进入二级市场拍卖的土地，企业能够比其他的开发商以更加高的价格拍地。高价成交的土地，企业从中分得收益后，降低了实际拿地价格。即使不分配土地增值收益，企业因为对地块条件更加熟悉的优势，更容易在拍卖中获得土地。

      题外话：对于市场上流传的大多数中间人，他们所说的能控制交易，量身定做，设条件拿地都是虚假的，不值得信。 有一少部分中间人确实跟政府主管部门领导有一些私交，但从专业性的角度来讲很难操作成功。现在的拿地都是公开市场操作，政府部门并不能直接劝退或者明目张胆设条件排他。大部分中间人实际上在政府资源方面很薄弱，更多的是抱着试一试的态度，靠着增加次数增加成功概率，多试几次万一就成功了。

      而且这种项目对于中间人来讲，从地产公司角度很难实现其价值。一是既然通过公开渠道拍卖的，中间人的价值难以量化；二是很多公司在居间费的处理上并不灵活，招拍挂形式无法实现中间人利益；三是很多地产公司都是深耕本地，完全有资源自己政府谈相关项目。 

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